Como Vender Más y Diferenciarte - Marketing Estratégico y Marketing en Internet.

El ser humano suele ser una persona egocéntrica a la que en general no le gusta ser criticado y suele pensar que lo que él piensa es la verdad, por lo que escuchar no suele ser su fuerte.

¿Esta frase te pareció un poco dura? Pues es probable de que...

...formes parte de este grupo mayoritario, pero no te preocupes, porque si somos conscientes de esto y lo reconocemos, podemos ir corrigiendo este supuesto defecto y aplicarlo en nuestro negocio. Las personas tenemos nuestros puntos de vista en función de muchos factores, genética, cultura, educación, situación actual, etc., y si no potenciamos la habilidad, por decirlo de alguna manera, de escuchar a otras personas, difícilmente podamos entenderlas, porque siempre partimos desde nuestra forma de entender las cosas.

Pero las cosas no siempre son lo que pensamos. Si hacemos un esfuerzo por “escuchar” lo que nos rodea, los comentarios que nos llegan, escuchar a nuestros clientes y/o a nuestros trabajadores, y no solo oír, descubriremos que hay otras formas de entender diferentes situaciones o necesidades, que se diferencian de la forma de pensar de uno mismo, pero en principio tienen tanto valor como la forma de entender las mismas situaciones, pero de forma diferente.

Si lo queremos aplicar a nuestra empresa, descubriremos necesidades de nuestros clientes que hasta ahora nunca se nos habían pasado por la cabeza y por esta razón, muchas veces perdemos ventas o directamente nuestro cliente se va a comprar a otro sitio. Hace algunos años comencé a trabajar para una empresa que quería potenciar sus ventas, porque en los últimos dos años su crecimiento estaba por debajo del crecimiento medio del mercado, por lo que se podría considerar que sus ventas decrecían. Realicé diferentes reuniones con los diferentes comerciales y descubrí que el trabajo que realizaban, ya lo hacían desde la rutina y no desde la motivación.

También diseñé un pequeño test para que contestasen sus respectivos clientes, en los que preguntaba, que necesidades tenían en función a los productos que se ofrecían, que cosas cambiarían para ayudar a resolver dichas necesidades y finalmente pregunté qué valoraban más cuando un comercial les visitaba, ¿La profesionalidad o el trato personalizado?

El resumen del resultado de dicho test fue que una gran mayoría de los clientes, afirmaban que valoraban el trato personalizado, pero también la profesionalidad y una oferta de productos adaptadas a las necesidades reales que tenían.

Al investigar más a fondo esta afirmación, descubrí que los comerciales se presentaban al cliente y después de los buenos días le enseñaban las ofertas y le intentaban convencer de que se ahorraban mucho dinero. No preguntaban por las necesidades del cliente. ¿Cómo estás? ¿Cómo está el trabajo? ¿Quieres que veamos algún material que se adapte mejor a la nueva obra que tienes? ¿Vas muy ajustado en el presupuesto, quieres que veamos materiales más económicos y con las mismas garantías? ¿Necesitas tal servicio, quieres que nos sentemos y te explico? Etc., etc., etc.

Al ver estos resultados, me centré en la formación y motivación a los comerciales. Como primer paso, y luego segmenté a los clientes y sus necesidades y se les fue a visitar con directrices muy concretas y unas preguntas ya cerradas. A partir de este momento, las ventas poco a poco se fueron incrementando de forma constante hasta llegar al año y ver que se había aumentado un 42% la facturación. Sin inversiones y solo escuchando las necesidades de los clientes. Las ofertas desaparecieron hasta que los comerciales dominaron la técnica de escuchar antes de hablar.

En función del sector en el que uno trabaja, lo más importante es saber realmente que necesita el cliente y como nosotros podemos ayudarle, solucionándole el problema. Si actuamos de esta manera, el cierre de la venta desaparece.

Una reflexión de Peter Druker, que está considerado como el padre del Marketing, “El propósito del marketing es que las ventas resulten superfluas” Hay que conocer y entender las necesidades de tus clientes tan bien, que el producto o servicio que ofrecemos y como lo ofrecemos, encaje de tal forma que se venda solo.

Y para conocer y entender dichas necesidades, tenemos que escuchar…

Claudio Ponce

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