Como Vender Más y Diferenciarte - Marketing Estratégico y Marketing en Internet.

Cuando tenía 17 años tuve mi primer trabajo como vendedor que consistía en vender puerta a puerta cursos de informática para niños y adolescentes. De esto ya han pasado 22 años, y con el tiempo he ido observando que la profesión de vendedor fue cambiando paulatinamente, aunque no siempre hacia los cambios y necesidades del mercado…

La ilusión fue grande cuando me presenté mi primer día de trabajo, aunque también debo reconocer, que sentía cierta inseguridad. Un señor de unos 40 años se presentó de forma simpática y agradable, y le acompañaba una señorita muy sonriente de unos 27 años.

Entramos todos los futuros vendedores a un aula, 20 aproximadamente, y durante cinco días completos este señor, nos enseñó las claves y secretos fundamentales de la venta, la esencia en si misma, que incluso hoy en día las sigo aplicando de forma instintiva y las doy a conocer en charlas a vendedores. Me enseñó la mejor profesión del mundo. Fue mi maestro y mi mentor.

Este señor llamado Carlos García, de estatura media, moreno, con barba, algo de sobrepeso, pero siempre impecable con sus trajes y sus corbatas, era un experto vendedor puerta a puerta y en la formación se concentraba y se motivaba tanto, que para nosotros las horas pasaban rápidamente.

Los resultados se vieron rápidamente y a los seis meses ya tenía a cuatro vendedores nuevos a mi cargo. Ganaba bastante dinero para la edad que tenía, pero poco a poco lo fui dejando, porque los estudios fueron comiendo mi tiempo libre que lo dedicaba a la venta. No hace falta que añada que esta experiencia me marcó la vida hasta el día de hoy. Eran tiempos de ilusiones y de cambios, y aprender a vender era un lujo y socialmente se veía bien.

Hoy en día es muy diferente, y en la sociedad en la que vivimos no siempre se ve con buenos ojos ser vendedor. Las empresas se encuentran con serios problemas porque hay pocos profesionales, y ponen anuncios buscando “Técnicos Comerciales”, “Asesores Comerciales”, “Delegados”. Pero se encuentran en general a personas pocos profesionales y poco motivadas y muchos se presentan porque “no encuentran otra cosa”.

También exigen condiciones económicas y laborales por encima de lo que ofrece el mercado y sin haber demostrado nada. Pero hay un concepto de forma y de fondo que se ha perdido, y es que el vendedor es un profesional con objetivos y metas muy definidas, que necesita estar siempre motivado para hacer ese esfuerzo extra, para vender y tener ingresos por encima de la media.

Hay muchas empresas que entran en este error y ofrecen sueldos fijos para captar al mejor vendedor del mundo que les abrirá los mercados más difíciles. Lo tengo demostrado personalmente, que al principio va todo muy bien, pero con el tiempo, el vendedor comienza a desmotivarse porque hacer siete visitas o diez al día, el sueldo será el mismo, y vender 700 que 1000, también. Y el concepto y la esencia interna de cada vendedor y de la profesión en si, se va deteriorando.

Pero ¿Quién tiene la culpa? ¿Las empresas, que ofrecen condiciones que no se ajustan a un perfil profesional de vendedor? ¿A los formadores que contratan las empresas para que enseñen y motiven al personal, que por cierto, cuestan mucho dinero y son literalmente inservibles, porque incluso muchos de ellos no les gusta la venta, y enseñan según los apuntes que tienen, pero no emiten los sentimientos que se necesitan? O la ¿La sociedad, que ve con buenos ojos que uno sea funcionario de cualquier cosa pero no así de vendedor?

En el año 1999 ya había terminado mi carrera de químicas y trabajaba en Madrid como vendedor de depuradoras de aguas residuales. Mi salario estaba por encima de la media y tenía mucha libertad de movimientos. Mis comisiones ya habían superado a mi sueldo fijo y me encontraba profesionalmente muy bien. No solo vendía a instaladores, sino que también daba cursos a los ingenieros que tenían que hacer el proyecto de la obra y necesitaban saber aspectos técnicos y como se instalaba.

Esta situación económica y financiera mundial, no solo pondrá a cada uno en el sitio que le corresponde, sino también reestructurará sociedades, formas de hacer política y entornos y estrategias empresariales. La venta o la forma de vender o los vendedores, no estarán fuera de estos cambios estructurales. Necesitamos volver a la esencia de la venta, necesitamos un incremento importante de vendedores profesionales que amen su profesión.

Claudio Ponce

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