| Renovarse o Morir |
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nichos de mercado.
Las reglas están marcadas por aquellas empresas que se anticipan a las necesidades de un nicho de clientes potenciales específicos, y diseñan estrategias orientadas a potenciar la necesidad de compra y/o de cantidad. Así de fácil!!
El resto de seres humanos que forman las empresas, intentan adaptarse a estos continuos cambios, o con el tiempo su cuota de mercado o facturación, irán en descenso a causa de que nuestro cliente actual o potencial, sentirá la necesidad de comprar de otra forma o simplemente adquirir productos o servicios sustitutivos, que le hagan una vida más fácil o simplemente ser un poco más feliz.
El que no se renueva o innova en la forma de vender, sobrevivirá utilizando la estrategia básica de bajar los precios en detrimento de la rentabilidad de su negocio.
Entonces ¿Cuáles son los movimientos que debería realizar ese empresario que fabrica o distribuye un producto o servicio y ve que la competencia se ha renovado o mejor dicho, ha innovado en la forma de ofrecer productos o servicios similares?
En primer lugar investigar o tener la mayor información posible de las estrategias de la competencia, pero sobre todo, intentar detectar que necesidades reales tiene su cliente actual y dirigir estrategias orientadas a satisfacer dichas necesidades.
Es posible que para muchos empresarios o emprendedores vean esta definición como una Utopía. Pero lamentablemente es la base fundamental para renovarse, innovar, adaptarse o como se prefiera llamar.
Innovar es crear ventajas competitivas frente a empresas que no están apostando por dicha innovación, e innovar podemos definirla también como modificar y mejorar algo que ya existe, y así dar un valor añadido que permita a una empresa “ser diferente”, que es la esencia de cualquier estrategia empresarial con garantías de éxito y crecimiento natural.
Por lo que cualquier estrategia empresarial pasa primero por disponer de la información necesaria del entorno para que sirva de apoyo a futuras decisiones.
Cada semana me reúno con empresarios de diferentes sectores. Desde una empresa que fabrica un determinado producto, pasando por un distribuidor básico, hasta empresas que ofrecen servicios.
Dos semanas antes de dicha reunión, les envío un cuestionario estratégico para disponer de la información básica que necesito para comenzar a trabajar con ciertas garantías. Si no dispongo de esta información, aplazo la reunión hasta disponer de ella.
¿Por qué hago esto? Porque para comenzar a trabajar estrategias efectivas de diferenciación e innovación comercial, se necesita de una información mínima. De lo contrario mi cliente estaría perdiendo tiempo y dinero, y el objetivo fundamental de mi trabajo, es simplemente que gane dinero en todo momento.
Hace dos meses me reúno con una mujer que dirige y es dueña de una gestoría. Su problema estaba claro, en Madrid hay muchas gestorías de empresa por metro cuadrado y ya es muy difícil romper las barreras del canibalismo insostenible.
Su cuestionario estratégico fue completado casi a la perfección y las dos horas de reunión personal y luego dos horas más a través del Skype, fue suficiente para trazar dos estrategias paralelas y complementarias.
La primera fue una estrategia en su página Web orientada a captar aquellos emprendedores que deseaban constituir una empresa. Por lo que se les ofrecía y asesoraba a través de video marketing, este servicio exclusivo. Esta estrategia se reforzó con campañas puntuales a través de las Redes Sociales, y en un mes comenzó a recibir preguntas y presupuestos de dicho servicio, no solo de Madrid, sino también de diferentes puntos de España y alguno de Latinoamérica.
La segunda estrategia fue sobre el campo de batalla, y no era más que sondear una zona comercial del centro de Madrid y ofrecer gratis un test acerca de la rentabilidad de los comercios y en función de los resultados, se planteaban diferentes consejos a seguir para aumentar dicha rentabilidad y también reducir costes.
Con solo completar un cuestionario estratégico, cuatro horas de reunión y una semana para diseñar y trazar dichas estrategias, en solo dos meses no solo pudo aumentar un 23% su facturación mensual, según datos precisos sacados por mi cliente, sino que además está marcando un camino diferente e innovador en internet y está siendo una referencia en los comercios de una zona determinada, porque les está ayudando a que su empresa sea más rentable y gratis.
Pero dichos clientes potenciales se lo están agradeciendo con peticiones constantes de servicios que desarrollan.
Una estrategia sencilla de innovación y diferenciación comercial adaptada a una pequeña empresa y a los clientes que quería captar.
Ahora solo depende que siga con esta línea de trabajo. De momento me reúno a mediados de septiembre porque está pensando abrir otra gestoría en Barcelona.
Resumen
Para sobrevivir a los cambios del mercado hay que innovar o como muchos dicen renovarse. Para ello hay que tener la información necesaria para tomar las decisiones claves que permitan diseñar las estrategias necesarias para ofrecer un producto o servicio de una forma diferente, potenciando la necesidad de consumo en función de las necesidades que tiene un determinado nicho de mercado puntual que nos interesa.
A partir de aquí trabajar cada día con ilusión y esperanzas porque el mundo estará al alcance de tu mano.
Claudio Ponce
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Estas dos palabras las leí la semana pasada en una revista de negocios, que separadas no dicen mucho, pero juntas nos transportan a una situación real del momento que están pasando la mayoría de las pequeñas empresas, que en el último año no han apostado por realizar cambios dirigidos a, no solo adaptarse a los permanentes movimientos del mercado, sino a innovar ciertos aspectos comerciales, para no bajar su facturación y rentabilidad, sino además poder captar nuevos...