| Cuando la competencia llama dos veces a mi puerta |
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saber en profundidad acerca de nuestra competencia, también es clave a la hora de manejar información, que me permita tomar esas decisiones acertadas, y no ser uno más en un sector determinado. En mis años de experiencia como consultor, he visto que un porcentaje alto de empresarios o emprendedores no conocen bien a su competencia o piensan que si la conocen, pero a la hora de la verdad, saber donde se encuentran o que venden, es lo mismo que no conocerla. Otros hacen un esfuerzo en investigar los movimientos que realizan, e intentan copiar y algunos mejorar dichas estrategias, pero el error que se comete es que toman dichas decisiones en la misma línea, y al final se termina compitiendo por el precio y canibalizando el sector, dejando las oportunidades de éxito al azar. Para aclarar el concepto de “ir en la misma línea”, podemos poner un ejemplo real para que se entienda mejor, como el caso del gimnasio Curves de Texas, Estados Unidos. En el año 1995, los gimnasios se querían diferenciar unos a otros a través del lujo. Si uno apostaba por innovar y ponía una sauna, a los dos o tres meses el gimnasio más cercano colocaba otra sauna pero más grande y con más calor, para “marcar diferencia”. Si otro ponía un jacuzzi, a los tres meses también compraba e instalaba otro jacuzzi, pero con más capacidad, para “marcar la diferencia”. El resultado de esta estrategia de “diferenciación”, solo consistía en ver quién era el más fuerte o el más guapo, pero era en detrimento de los costes y de la rentabilidad del negocio. Y muchas veces tenía que venir repercutido en la cuota mensual que pagaba cada cliente. Solo Curves supo utilizar la información de esta competencia para trazar una estrategia dirigida a captar otro nicho de mercado y diferenciarse de verdad y de este modo, dicha competencia quedó en un segundo plano. Por lo que utilizó una estrategia diferente para captar a un nicho de mercado diferente, que eran las amas de casa, que en general no disponían de tanto dinero para ir a un gimnasio de lujo ni tampoco disponían de tanto tiempo como para ir a saunas, jacuzzi, piscinas, etc... Por lo que la estrategia fue orientada básicamente a un precio bajo y rondas de ejercicios de media hora. Esto se lo podría denominar como, contrastar la información del entorno para orientarla a una estrategia determinada. Entonces ¿Qué debo hacer y como tengo que utilizar dicha información? Lo primero es tener la mayor información de la competencia más cercana o la que más daño me está haciendo. Tenemos que investigar en primer lugar en que característica son excelentes. Me refiero si se destacan por ser baratos, si dan un servicio excelente o un trato muy cercano, o la calidad de los productos que venden es la mejor, entre otras posibles características. Esto nos dará también información del cliente y de sus preferencias. Indagar en relación a la comunicación que desarrollan. Me refiero a saber cómo y de qué forma ofrecen sus productos o servicios. ¿Hacen publicidad? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Despiertan necesidades y deseos de comprar o resaltan sus características? También es importante saber si tienen una mentalidad emprendedora y desean expandirse, o solo les preocupa mantenerse como están. Esta información y toda la que podamos recabar, la contrastamos con las necesidades reales de los clientes y trazamos una estrategia que nos permita diferenciarnos de verdad de la competencia. Pero no sobre la base de las estrategias de dichos competidores, sino utilizar esta información para que la estrategia que marquemos sea en dirección a las necesidades de nuestros clientes actuales y potenciales. El modelo del gimnasio Curves nos da un ejemplo claro, ya que utilizaron los movimientos de la competencia y las necesidades de los clientes potenciales, para estudiar e investigar que huecos quedaban en el mercado sin satisfacer. Si un empresario o un emprendedor ve a la competencia moverse hacia direcciones similares, dichos movimientos nos atraen y nos llaman a formar parte de dichos movimientos, porque nos sentimos más seguros. Pensamos que si todos hacen lo mismo, por algo será y que realizar acciones diferentes solo nos traerá problemas y riesgos. Pero si realmente deseamos que nuestra empresa sea una referencia en nuestro sector, tendremos que analizar si verdaderamente nos conviene copiar los movimientos de nuestro alrededor o utilizar dicha información para diseñar estrategias que me permitan ser realmente diferente, pero no diferentes porque si, sino para cubrir necesidades que las empresas no cubren, ya que están obsesionadas en cubrirse entre ellas. Claudio Ponce 
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Cuando un empresario o un emprendedor necesitan tomar decisiones de cara al futuro, lo primero que uno tiende a hacer es tomar dichas decisiones en función de nuestra intuición y experiencia personal, y algunos pocos se apoyan en información sobre el entorno que rodea a la empresa. Es cierto que los clientes tienen que ser el centro de nuestras estrategias, en función a los objetivos que tenemos que cumplir, pero...